Deja de hacer marketing de tragamonedas

Este año las cosas en la empresa han ido muy bien, estoy teniendo más demanda de la que puedo atender y esas son buenas señales para todo negocio. Actualmente estoy en una crisis de crecimiento, tengo que atender más personas, contratar nuevos trabajadores calificados, entrenarlos en los sistemas de la empresa, continuar con proyectos iniciados y seguir dando soporte a antiguos clientes. ¡Es una locura! Pero prefiero esta locura que la crisis porque nadie consume tu servicio o producto.

Hace poco como autorrecompensa decidí viajar con mi familia una semana a uno de los 10 lugares más bonitos en los Estados Unidos, un bello lugar a más de 6200 pies de altura (casi 2 km sobre el nivel del mar). Lugar que me cautivó por su belleza, tranquilidad y diversidad de ofertas para todo tipo de personas.

Como amante de la historia y de los por qué de las cosas fui al museo de la ciudad y me encantó mucho una tragamonedas (también conocido como tragaperras) que desde los inicios del pueblo estaba funcionando. Intenté jugar varices veces y poder ganar, aunque fuera una sola vez, pero nunca tuve suerte.

Lo más curioso es que en la descripción del objeto decía que los habitantes del pueblo lo llamaban ‘la bandida’, justo porque te quitaba tu dinero. Jajajaja. Quiero usar esta historia para ilustrar lo que he llamado marketing tragamonedas y es más común de lo que piensas. Incluso yo he caído en esta devastadora técnica.

¿Por qué me interesa tanto el marketing?

Es simple, porque ahí es donde están las ganancias. Si las personas no conocen de tu empresa, si no te refieren, si eres un completo desconocido vas a morir económicamente. Por ese motivo el marketing es una de las partes claves de todo negocio.

Hace un tiempo me puse a estudiar el plan de marketing de muchos emprendedores. Mi gran frustración fue darme cuenta que solo era publicidad y nada más. Para colmo la publicidad de sus productos o servicios era tan aburrida, tan monótona y no tenía nada especial que los hiciera diferenciarse de las multitudes. Te voy a hacer un resumen del 99% de lo que vi:

Logo de la empresa.
Nombre de la empresa
Lista de servicios.
Declaración de que somos la mejor empresa, la mejor calidad, la mayor rapidez o los mejores precios nunca falta.
Datos de contacto.

Lo único que cambia entre un anuncio y otro es el logo y el nombre de la empresa. Luego de esto a esperar para que algún cliente por accidente con una gran necesidad inmediata justamente coincida con tu anuncio, lo vea y tome la decisión de contratarte en ese momento. Esto es una tortura para todo negocio, es orar al cielo para que alguien fortuito en un momento fortuito en un lugar fortuito y con una necesidad fortuita y en un momento fortuito sea completamente convencido y te compre. ¿Quién sabe, quizás algún día una gran venta se cierre y todo haya valido la pena? ¿No crees?

Es justo como si tu negocio fuera a una tragamonedas en un casino a buscar clientes. Introduces una moneda, tiras la palanca y solamente te queda esperar porque la suerte te recompense. De vez en cuando, después de perder cientos de dólares (o miles) ganas algo para que te emociones, eleves tu esperanza y sigas usando la bandida. Sin darte cuenta cada vez eres más pobre y el casino más rico.

Detén el marketing de tragamonedas y empieza a hacer un marketing con propósito.

¿Por qué en vez de ir a regalar tu dinero en estos sistemas no vas a una máquina expendedora, donde sabes exactamente que vas a recibir a cambio de tu capital?

Para dar el primer paso en esto hay dos preguntas muy importantes:

1- ¿Qué objetivo estoy buscando?

2- ¿En qué me voy a enfocar?

En esta publicación solo me enfocaré en la primera pregunta.

¿Qué objetivo estoy buscando?

Hace un tiempo ayudamos a un matrimonio de emprendedores a crear una empresa de limpieza para edificios comerciales. Después los vi haciendo publicidad con todo tipos de servicios para todo tipo de clientes. Era una locura, servicios para jubilados, para construcciones recién terminadas, para locales médicos, para limpiezas profundas de salidas de inquilinos de condominios... Era todo para todos. Cuando les pregunté que buscaban con esa inversión las respuestas fueron sencillas:

Aumentar el reconocimiento de la marca.
Que los posibles clientes solicitan un cotización.
Aumentar ventas.
Incrementar el número de leads.

¡Y todo eso lo quieren conseguir con un solo anuncio! Fue mi asombro. El problema de ello es que es imposible con una sola bala poder matar a todos los animales de la selva. Sé que cuando tienes una empresa pequeña quieres poder economizar tus inversiones y poder obtener los mayores beneficios posibles, pero por ese motivo es que tienes que poder apuntar mucho mejor a tu objetivo. Tienes que convertirte en un francotirador (porque cada bala cuesta) y dejar de ser un pistolero del oeste.

💡

Sigue esta regla: Un anuncio, un objetivo.

Si hay algo que en tu publicidad no te ayuda a conseguir el objetivo quítalo que sobra. Es imposible que con un anuncio: pases de completo desconocido a que sepan de ti, que al mismo tiempo estés captando leads, que también generes prospectos y sincrónicamente termines cerrando una venta como resultado de un solo tiro. Simplemente no se puede.

Si todavía no estás muy claro de loq ue son los leads de una empresa te recomendamos esta publicación.

Un objetivo un tiro:

Si tu enfoque es atraer prospectos no trates de cerrar una venta. No pierdas esa bala. Si vas a captar leads no le escribas a aquellos que ya son tus clientes y lo que debes de hacer es una reconversión. Las mayores suscripciones que he tenido en las redes sociales como en este blog han sido de publicaciones que ofrecen algo útil a nichos específicos que he identificado y ahí es donde está el secreto.

Ser una empresa del montón gritando en la jungla sus ofertas y compitiendo contra otras empresas que ofrecen lo mismo que tú y con las mismas virtudes que tú es bastante frustrante. ¿Por qué en vez de seguir por ese mal camino no te conviertes en algo diferente, en algo útil que atiende el dolor de grupos específicos? ¿Por qué no usas tus balas en objetivos claros en vez de tratar de vender a todos?

En la próxima publicación tocaré el punto 2: ¿En qué me voy a enfocar?